■ EXCLUSIVITE TERRITORIALE ■
L’exclusivité territoriale est une notion largement employée en franchise.
Pour autant, cette notion n’est pas uniforme : elle peut viser des situations et des clauses très différentes d’un cas à un autre.
Par ailleurs et contrairement à certaines idées reçues, l’exclusivité territoriale n’a rien d’obligatoire dans un accord de franchise.
Ainsi, certains réseaux sont construits sans aucune logique de territorialité.
CLP Avocats rappelle, ci-dessous, les règles à connaître en la matière.
1. Définition de l’exclusivité territoriale
L’exclusivité territoriale consiste, pour le franchiseur, à attribuer contractuellement à son franchisé, un territoire dans lequel ce dernier sera le seul à bénéficier de certains droits.
Dans les réseaux de franchise, on distingue plusieurs types d’exclusivité territoriale :
– exclusivité d’implantation : le franchisé est et doit rester dans le territoire qui lui est alloué, le seul point de vente ou point de services sous l’enseigne.
En d’autres termes, lorsque cette exclusivité existe, le franchiseur s’interdit d’implanter un autre point de vente dans la zone attribuée au franchisé
– exclusivité d’activité ou d’intervention : le franchisé se voit garantir le fait que, dans la zone contractuelle qui lui est attribuée, il sera le seul à pouvoir promouvoir et proposer activement les services ou produits attachés à l’enseigne
– exclusivité de franchise : le franchisé se voit garantir par le franchiseur que ce dernier n’implantera dans la zone, aucun autre franchisé, c’est-à-dire aucun autre exploitant de la marque et du concept.
Cette exclusivité se rapproche grandement de l’exclusivité d’implantation, mais elle est moins étendue dans la mesure où elle permet, théoriquement, l’installation, dans le territoire, par la tête de réseau, de points de vente ou de services autres que les points de vente franchisés.
Ainsi, elle n’empêche pas le franchiseur de créer, dans le territoire du franchisé, un point de vente exploité en propre.
Il existe d’autres variantes en matière d’exclusivité et les différents schémas décrits ci-dessus peuvent se cumuler et s’imbriquer.
2. L’exclusivité territoriale est-elle obligatoire dans les contrats de franchise ?
Non.
L’exclusivité n’est pas inhérente à la franchise.
Ainsi, certains réseaux n’accordent aucune exclusivité à leurs franchisés, sans d’ailleurs que cela ait un impact réel sur leur activité.
L’exclusivité ne doit jamais être une fin en soi et elle ne présente pas toujours un intérêt réel pour les parties.
En effet, exclusivité ou pas, la tête de réseau n’a absolument aucun intérêt à multiplier les points de vente et à créer, dans des zones au potentiel trop faible, une concurrence acerbe entre ses propres franchisés.
Une multiplication des points de vente conduirait nécessairement à un phénomène de cannibalisation au sein du réseau.
3. Existe-t-il des limites à l’exclusivité territoriale ?
Oui.
Le pouvoir de limiter la concurrence dans le territoire exclusif ne peut être absolu.
En effet, le droit communautaire de la concurrence (règlement UE n°2022/720) distingue la « concurrence active » de la « concurrence passive ».
Les « ventes actives » résultent d’une démarche volontaire et active du vendeur. Tel est par exemple le cas du vendeur qui démarche des prospects par emailing pour leur proposer ses produits.
La concurrence active peut être interdite contractuellement.
Ainsi le franchisé peut se voir garantir qu’aucun autre membre du réseau ne pourra démarcher sans son territoire (le principe inverse devant également s’appliquer).
Les « ventes passives » sont celles qui sont réalisées par le vendeur sans démarche commerciale active de celui-ci, le client s’étant spontanément présenté à lui. Ces ventes ne peuvent être empêchées.
Plus concrètement, le contrat de franchise ne peut interdire au franchisé de servir un client, même hors de son territoire, dès lors que ce client s’est présenté de lui-même au franchisé, sans avoir été démarché.
Au-delà des limites tenant à la règlementation, l’efficacité de la clause tient aussi et surtout à sa qualité rédactionnelle.
En pratique, une clause imprécise ou mal construite pourra rapidement devenir inexécutable ou donner lieu à des interprétations divergentes du franchisé et du franchiseur.
4. Comment rédiger la clause d’exclusivité et déterminer le territoire ?
La clause d’exclusivité territoriale revêt une importance hautement stratégique pour le franchiseur :
– la clause d’exclusivité territoriale permet de fixer une discipline de réseau efficace
– la clause d’exclusivité territoriale permet de prévenir les tensions entre franchisés, dont certains sont parfois tentés de démarcher activement hors de leur territoire
– la clause d’exclusivité permet de rassurer le candidat à la franchise et facilite la signature du contrat
– le principe même de l’exclusivité contribue à la rationalisation et la stabilité du réseau.
En effet, en déterminant le zonage type du territoire, le franchiseur peut plus facilement se projeter dans son évolution.
Un erreur trop fréquente commise par les franchiseurs est d’attribuer des zones d’exclusivité beaucoup trop larges à leurs franchisés.
L’intention est bonne au départ, mais conduit très rapidement à une impasse : le développement du réseau plafonne, faute de territoires disponibles.
De plus, les territoires élargis ne contribuent pas à l’augmentation de l’activité des franchisés qui laissent généralement une grande partie de la zone en jachère, estimant d’abord que leur droit est défensif.
Le dernier écueil à éviter est celui qui consiste à faire se transformer le franchiseur en arbitre de litiges territoriaux entre franchisés.
Dans certains réseaux, le franchiseur est ainsi amené à trancher les litiges entre franchisés de zones attenantes, ce qui risque à terme de mécontenter tout le monde, mais également, de rendre le franchiseur, bien malgré lui, auteur ou complice d’une entente…
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En résumé, la clause d’exclusivité territoriale n’a rien d’anodin et doit être réfléchie et rédigée avec le plus grand soin.
CLP Avocats vous accompagne dans ces démarches.