■ Droit d'entrée ■
Le droit d’entrée est une somme d’argent forfaitaire exigée du franchisé lorsqu’il intègre le réseau.
Contrepartie de l’accès immédiat au concept et à l’avantage concurrentiel qu’il procure, le montant du droit d’entrée est librement déterminé par le franchiseur.
1. Comment le franchiseur doit-il calculer le droit d’entrée ?
Bien que largement employé dans la franchise, le droit d’entrée présente, pour beaucoup de franchiseurs, un caractère mystérieux.
C’est ainsi que de nombreuses enseignes naissantes peinent à calculer au plus juste le droit d’entrée.
S’il n’existe pas de formule miracle, plusieurs éléments permettent de déterminer avec justesse le droit d’entrée à pratiquer par la tête de réseau :
- L’antériorité du réseau et la notoriété de la marque
Parmi les critères à prendre en compte dans la détermination du montant du droit d’entrée, figurent l’antériorité et la renommée de la marque.
Plus l’enseigne du réseau sera reconnue par le public et durablement établie, plus il sera aisé pour le franchiseur d’exiger un droit d’entrée élevé.
Dit autrement, un réseau naissant exploitant un premier point de vente depuis quelques mois et ne jouissant que d’une renommée locale, ne pourra jamais exiger un droit d’entrée d’un montant comparable à celui d’un réseau national ayant plusieurs dizaines d’années d’activité.
- L'état de la concurrence
Sans concurrence réelle, un franchiseur aura beaucoup plus de facilité à se montrer exigeant dans la hauteur du droit d’entrée.
Le candidat intéressé n’aura en effet aucune solution de repli.
A l’inverse, une tête de réseau intervenant dans un secteur ultra-encombré (par exemple, la restauration rapide) n’aura pas les moyens de se montrer très exigeante en termes de droit d’entrée.
Cela se vérifiera notamment lorsque des concurrents présentant un même niveau de qualité pratiqueront des droits d’entrée agressifs.
- La technicité, l’originalité et la rentabilité du concept
A petit concept, petit droit d’entrée !
Cette formule résume ce à quoi un candidat franchisé peut s’attendre lorsqu’il s’interroge sur la somme forfaitaire que va lui demander le franchiseur.
Ainsi, dans les réseaux mettant en œuvre des savoir-faire techniques particulièrement élaborés et impliquant l’usage de matériels brevetés, le franchiseur pourra se montrer particulièrement exigeant.
Dans le même sens, les réseaux offrant un concept ayant une très forte rentabilité n’auront aucun mal à fixer un droit d’entrée élevé, finalement à la mesure des fruits à récolter par le futur franchisé.
En revanche, dans certains réseaux aux activités sensiblement moins profitables, le droit d’entrée sera souvent d’un niveau très contenu.
- L'investissement initial du franchiseur et le coût d'intégration du franchisé
Le calcul du droit d’entrée implique naturellement de prendre compte, au moins en partie, l’investissement initial engagé par le franchiseur pour lancer la franchise ainsi que le coût d’intégration du franchisé.
Cependant, le droit d’entrée ne doit jamais être considéré comme le moyen pour le franchiseur de couvrir, à l’euro l’euro, son investissement.
De plus, le droit d’entrée n’est pas un poste fourre-tout ! Il ne doit être que la contrepartie que de l’accès immédiat au réseau (on parle de droit de réseau).
Il est fortement déconseillé d’y intégrer le coût de la formation initiale et du pack de démarrage.
Fin connaisseur du marché et ayant mis au point des techniques de détermination du droit d’entrée particulièrement élaborées, CLP Avocats accompagne les franchiseurs dans la fixation au plus juste de leur droit d’entrée.
2. Le droit d'entrée peut-il et doit-il se négocier ?
Pour beaucoup de réseaux naissants, la tentative de négocier le droit d’entrée avec le candidat franchisé qui en fait la demande est grande.
Pourtant, ce mauvais réflexe est à proscrire et ce, pour plusieurs raisons.
Tout d’abord, en acceptant de revoir à la baisse son droit d’entrée, le franchiseur reconnaît d’une certaine manière l’intérêt relatif de son concept, voire son aspect perfectible et imparfait.
Le franchisé, qui pourra, dans un premier temps, apprécier le geste, pourra, dans un second, n’être pas rassuré de voir son interlocuteur accepter de se « coucher » sur un poste financier qui est censé être à la mesure de la qualité du concept.
Par ailleurs, tout se sachant très rapidement dans un réseau, la négociation d’un droit d’entrée entraînera nécessairement la négociation des suivants et des demandes de renégociation par les franchisés ayant accepté au départ de payer le prix demandé par le franchiseur.
Enfin, la négociation systématique du droit d’entrée sera un facteur d’instabilité et d’hétérogénéité pour le réseau.
En conclusion, il est très fortement déconseillé à la tête de réseau, même encore fragile, de se lancer dans une négociation de son droit d’entrée.
L’équipe de CLP Avocats est aux côtés de ses clients pour mener à bien les discussions avec les candidats franchisés et les convaincre du bien-fondé des sommes demandées par la tête de réseau.
Oui. Le droit d’entrée est une création purement prétorienne découlant de la pratique contractuelle.
Il ne repose sur aucun texte légal et n’est soumis à aucune obligation particulière.
De fait, il est parfaitement possible, dans d’autres types de réseaux que la franchise, de pratiquer un droit d’entrée.
La seule condition est que ce droit d’entrée corresponde à une contrepartie réelle qui devra être parfaitement décrite dans l’acte conclu entre les parties.
Besoin d’explications sur le droit d’entrée et d’être accompagné dans le calcul de celui-ci ? Contactez l’équipe de CLP Avocats.
Retrouvez également de nombreuses précisions utiles sur le droit d’entrée dans le Guide Pratique de la Franchise et des Réseaux Commerciaux.