Lorsqu’une entreprise crée un concept qui rencontre le succès, elle est rapidement amenée à s’interroger sur l’opportunité de le développer en réseau.
La franchise apparaît être alors une solution extrêmement intéressante pour parvenir à un tel objectif.
En effet, la franchise est un modèle d’organisation contractuelle au travers duquel un opérateur appelé franchiseur concède à un autre appelé franchisé, dans une zone géographique déterminée, le droit et le devoir d’utiliser son savoir-faire et sa marque tout en lui apportant une assistance technique et/ou commerciale.
Si la franchise permet ainsi de déployer relativement rapidement et pour un coût mesuré un réseau, il n’en demeure pas moins que plusieurs étapes essentielles doivent être respectées.
- La marque et le savoir-faire : éléments fondateurs de la franchise
Tout futur franchiseur doit disposer :
- d’un savoir-faire. Ce savoir-faire doit être substantiel et non immédiatement accessible, de telle façon qu’il puisse procurer au franchisé un avantage concurrentiel.
Ce savoir-faire peut être de différentes natures (commerciale, technique …) et doit avoir fait la preuve de son efficacité. Il est généralement transmis au travers d’un « manuel opératoire » sans toutefois que ce formalisme soit impératif ;
- d’une marque commerciale forte et distinctive qui sera donnée en licence à chaque franchisé dans l’exercice de son activité.
La franchise n’étant pas une fin en soi, un créateur de réseau qui ne disposerait pas d’une marque et/ ou d’un savoir-faire pourra opter pour une formule alternative à la franchise qui s’avérera adaptée à son concept, sachant que de nombreuses options existent (concession, licence de marque, commission-affiliation, …).
- L’indispensable préparation et la capacité financière suffisante
Avant le démarrage d’un réseau de franchise, le futur franchiseur doit tester avec rigueur le savoir-faire qu’il entend mettre à disposition de ses futurs franchisés.
Généralement, l’évaluation de l’efficacité du savoir-faire se fait par l’exploitation d’une ou plusieurs unités « pilotes ». Il faut toutefois noter que les tribunaux rappellent régulièrement que la création d’une ou plusieurs unités pilotes n’est pas un préalable nécessaire à la création d’un réseau de franchise, le savoir-faire pouvant être testé par d’autres biais.
Par ailleurs, une des erreurs communément commises par les futurs franchiseurs est celle de penser que leur futur réseau peut être créé avec des moyens financiers très limités, le concept se suffisant à lui-même. C’est oublier que la création d’un tel réseau implique des investissements importants en matière de communication, de conseil, de recrutement et de stratégie. En pratique, le futur franchiseur doit disposer d’une capacité financière suffisante pour construire et promouvoir son activité ainsi que pour se faire conseiller.
- Le contrat de franchise : l’outil essentiel
Une fois les étapes précédentes accomplies, le franchiseur devra passer à l’édification juridique de son réseau. Cette phase est cruciale car un projet commercialement excellent ne pourra prospérer s’il n’est pas adossé à des contrats solides.
En pratique, la construction juridique suit les étapes suivantes :
- création d’une société commerciale qui jouera le rôle de franchiseur ;
- rédaction du contrat de franchise et du document d’information précontractuelle[1] ;
- rédaction des autres contrats permettant d’optimiser le fonctionnement du réseau (contrat de réservation de zone, contrat de référencement des fournisseurs, conditions générales de vente…).
Il est fermement conseillé au futur franchiseur de faire appel à un avocat spécialisé car l’amateurisme contractuel ne pardonne pas.
- Recruter les franchisés avec soin
Pas de bons réseaux sans bons franchisés
Une fois l’ossature du réseau construite, il appartiendra au franchiseur de recruter ses premiers franchisés. Cette phase est particulièrement ardue car un mauvais recrutement est trop souvent synonyme d’échec annoncé.
Notamment, le franchiseur devra éviter les écueils habituels que sont le manque de sélection (pressé de recruter, le franchiseur accepte de conclure des contrats avec de mauvais candidats) et/ou le bradage du concept (pour espérer être plus séduisant, le franchiseur brade son concept attirant à lui les mauvais payeurs et les candidats nécessiteux).
Conclusion :
- La franchise est un modèle de développement extrêmement efficace mais le créateur d’un réseau ne peut faire preuve d’amateurisme et d’impréparation
- Le futur franchiseur doit se faire conseiller à tous les stades de la création de son réseau, notamment lors de la rédaction des contrats
Martin LE PECHON
Avocat à la Cour
CLP Avocats
Article original publié sur le blog du Salon SME
[1] L’article L 330-3 du Code de commerce prévoit que la tête de réseau doit remettre à son candidat à l’affiliation, au moins 20 jours avant qu’il ne signe le contrat définitif, un document d’information précontractuelle.