La France regorge d’entreprises innovantes et dynamiques qui souhaitent développer leur activité à l’étranger.
Cela est notamment vrai dans les secteurs du commerce et de la distribution d’où l’on voit émerger, chaque année, de nombreux concepts originaux.
Pourtant, il n’est pas rare que certains projets d’internationalisation soient ajournés, voire abandonnés, au vu des contraintes qu’une exportation de l’activité implique.
En effet, développer une activité dans un territoire autre que son territoire historique n’a rien de simple.
Outre la question de la langue, de nombreuses difficultés viennent contrarier les entrepreneurs aventuriers.
Ainsi, s’exporter oblige de connaître les spécificités juridiques et administratives de l’état d’implantation.
La culture et les besoins des acteurs nationaux sont également des paramètres qui doivent être compris et maîtrisés.
Par ailleurs, internationaliser une activité et un concept est généralement coûteux, voire très coûteux.
Cela est notamment le cas lorsqu’il s’agit de mener des opérations de croissance externe ou de créer une entité dans le territoire à conquérir.
Enfin, l’implantation à l’étranger implique une durée de rodage et de compréhension du territoire d’accueil qui peut être longue.
Face à cela, il existe une solution permettant à une entreprise de dupliquer son concept à l’étranger, de manière relativement rapide, sécurisée et pour un coût contenu.
Cette solution s’appelle la master-franchise.
Revue d’un schéma contractuel intéressant qui mériterait d’être davantage utilisé.
1. Définition de la master-franchise
Pour bien comprendre ce qu’est la master-franchise, il faut d’abord bien comprendre ce qu’est la franchise.
La franchise est un mode de développement de réseau reposant sur un accord liant deux parties juridiquement indépendantes.
Par cet accord, l’un des cocontractants, appelé franchiseur, met à disposition d’un autre, appelé franchisé, contre rémunération, un ou plusieurs signes distinctifs, ainsi qu’un savoir-faire.
Le franchiseur apporte, par ailleurs, au franchisé son assistance.
De son côté, le franchisé est tenu d’exploiter la marque et le savoir-faire du franchiseur dans l’exercice de son activité.
Le contrat de master-franchise est quant à lui un dérivé du contrat de franchise.
Il est particulièrement bien adapté aux situations internationales.
Il s’agit également d’un contrat par lequel le franchiseur transmet à un cocontractant – cette fois appelé master-franchisé – son savoir-faire et sa marque dans un territoire donné pour une durée déterminée.
Toutefois, dans la master-franchise, le master-franchisé est tenu de développer lui-même, dans le territoire , selon le savoir-faire et le concept du franchiseur, son propre réseau de franchise.
Ainsi, il a pour mission de recruter ses propres « sous-franchisés ».
De cette manière, le franchiseur confie à un partenaire local indépendant le rôle de développer le concept.
Sans que cela soit péjoratif, le master-franchisé intervient localement comme une sorte de sous- franchiseur.
En contrepartie des avantages qu’il retire de sa relation avec le franchiseur, le master-franchisé s’acquitte d’un droit d’entrée et de redevances dont l’assiette est le chiffre d’affaires qu’il dégage au plan local.
Le contrat de master-franchise est largement employé dans le commerce de distribution de toute nature (textile, équipement de la personne, …).
Il va cependant bien au delà (franchise de services et franchise industrielle y ont aussi recours).
Des enseignes reconnues telles que MARIE BLACHERE, BURGER KING ou SIGNARAMA emploient ce modèle pour asseoir leur développement.
2. La master-franchise: Un schéma efficace mais exigeant
L’organisation, selon le modèle de la master-franchise, est efficace mais particulièrement exigeante.
Son efficacité découle de ses avantages : rapidité, souplesse et relative légèreté par rapport à un développement en propre.
De plus, la master-franchise est un mode d’organisation globalement peu coûteux.
Toutefois, ce schéma est très exigeant.
Ainsi, l’activité à l’étranger devant être exclusivement développée par un partenaire local, les qualités, la fiabilité et la solidité de ce dernier sont primordiales.
Il ne peut notamment être imaginé de développer une enseigne et une activité dans un État avec un partenaire qui ne répercuterait pas exactement le concept du franchiseur ou, faute de moyen, le braderait ou porterait atteinte à l’image du réseau.
Voilà pourquoi, l’entreprise qui entend recourir à la master-franchise pour se développer doit être extrêmement exigeante dans le choix de son partenaire local.
Il faut par ailleurs savoir que, tout comme la franchise, la master-franchise n’est qu’un modèle de développement de réseaux parmi d’autres.
Ainsi, il est parfaitement envisageable, selon le concept et les situations rencontrées, que l’entreprise désirant s’exporter opte pour des formules plus simples.
On pense notamment à la licence de marque ou la concession. On parlera alors de « master-licence » ou « master-concession ».
Une chose est sûre, le montage juridique et financier de l’opération doit être finement ciselé et doit être construit avec le soutien de conseils spécialisés.
3. Quelques conseils pour développer son réseau en master-franchise
Déployer une activité en ayant recours à un master-franchisé est une décision lourde de conséquences.
Elle engage les parties pour une durée généralement très longue (7 à 10 ans).
Un mauvais casting entraînera nécessairement des conséquences redoutables pour le franchiseur.
En effet, c’est à l’échelle d’un État dans son ensemble qu’il risquera de voir son image et son concept durement écornés si le master-franchisé n’a pas convenablement accompli sa mission.
De plus et même si l’investissement est moins élevé qu’un développement direct dans le territoire considéré, la master-franchise a un coût qui pèsera lourd en cas d’échec.
Par conséquent, l’entreprise qui entend master-franchiser son concept, devra veiller à anticiper, dans le contrat qu’elle proposera à son partenaire, les difficultés les plus probables.
L’objectif sera naturellement de trouver des portes de sortie pour éviter les blocages.
Il s’agira également de prévoir le basculement du réseau existant vers un nouvel exploitant dans l’hypothèse où la rupture entre le master-franchisé et le franchiseur serait définitivement consommée.
Enfin, il est toujours recommandé à l’entreprise ayant décidé de master-franchiser son activité, de localiser le traitement des litiges auprès des tribunaux de son État .
Mieux encore, le recours à l’arbitrage constituera une solution particulièrement adaptée.
A l’inverse, laisser la compétence du traitement des différends aux juridictions de l’État d’accueil est particulièrement risqué.
Cela vaudra spécialement dans tous les pays dont l’indépendance de la justice n’est pas le point fort…
Conclusion
La master-franchise est un instrument puissant de développement à l’étranger.
Elle implique d’accepter de laisser en grande partie la main à un acteur local en charge du déploiement du concept et de l’activité.
Néanmoins, elle permet au franchiseur de se délester de tâches complexes et de transférer une partie du risque vers un partenaire indépendant.
Enfin, la technicité de la master-franchise exclut tout amateurisme dans le montage juridique et financier.
L’entreprise qui souhaite s’appuyer sur ce modèle doit donc être accompagnée par des professionnels compétents.